Black Friday 2019
Guia de Vendas Online para Hotelaria + Check-list
Introdução
A Black Friday é uma das principais datas de grande movimentação para o e-commerce brasileiro, à vista disso no dia 29 de novembro será uma data a se comemorar, onde suas vendas podem disparar, contudo, você precisará ter uma estratégia de preço e divulgação de maneira que, causem impacto através das ações de marketing digital.
A expectativa é que a Black Friday 2019 movimente cerca de R$ 13,5 bilhões no e-commerce brasileiro, com aumento de 4% em comparação ao ano anterior, segundo a GFK (Growth from Knowledge).
O Grupo Amarante, proprietários dos Resorts Salinas Maragogi e Japaratinga, também do Hotel Salinas Maceió, registraram uma receita recorde de R$ 23,5 milhões na Black Friday 2018.
Entretanto, poucos hotéis do Brasil já aderiram essa data em seu calendário, com objetivo de fortalecer suas vendas diretas e maximizar os lucros, aqueles que se anteciparem utilizando essa estratégia, irão conseguir resultados expressivos e poderão analisar erros e acertos visando as próximas campanhas, estando sempre à frente.
Planejamento
Não adianta dias antes da Black Friday oferecer um pequeno desconto e divulgar de forma amadora. Afinal não vai querer comentários nas redes sociais citando seu hotel na “Black Fraude”, ou vai? Antecipe-se tendo um planejamento de execução para no máximo o início de novembro.
Ocupação
Qual é sua taxa de ocupação média?
Por que não utilizar a black friday escalando sua taxa de ocupação. Por exemplo, utilizando a dificuldade recorrente em vender algum período específico? Logo será uma oportunidade de explorar as vendas através da campanha Black Friday a fim de favorecer seu negócio.
Talvez você tenha 55% da taxa de ocupação, é um exemplo. Nós aqui na Reprotel quando ouvimos isso, pensamos com tristeza nos 45% das UHs (unidades habitacionais) nas quais ficaram vazias, desta forma não gerando lucros. São em campanhas como a Black Friday que podemos de fato ser agressivos nas vendas. Entenda, será um dia épico, muita divulgação para seu hotel alertando as excelentes promoções, entretanto você precisa de um ótimo desconto.
Tarifa
Qual é sua lucratividade mínima? Preferimos um hóspede dentro do quarto, mesmo que seja gerando uma lucratividade mínima, ao invés de UHs vazias. Desta maneira defina uma tarifa na qual realmente seja atrativa, possua um desconto considerável. A rede de hospitalidade Amarante fez da Black Friday 2018 um momento histórico em suas vendas, aplicando 25% de desconto em suas tarifas.
Por que não trabalhar com uma tarifa net? Sendo elas, tarifas não comissionadas, iguais aquelas aplicadas para operadoras, contudo, mantendo o foco em vendas diretas nesse único dia da Black Friday. Se o problema for as reclamações das operadoras referente ao preço aplicado na venda direta da hospedagem, conseguimos contornar essa situação. À vista disso você poderá utilizar o desconto através de um cupom, exclusivo para sua lista de e-mails.
Após definir qual será o desconto da promoção, você precisará ajustar a forma como esse desconto será aplicado, oferta ou cupom? A oferta ficará visível para todos os usuários quando a pesquisa for realizada em seu motor de reservas, contudo, o desconto pode ser aplicado através de um cupom promocional exclusivo. Essas ações são importantes para definir as ações de marketing no dia da Black Friday.
Há também a possibilidade de restringir períodos nos quais você sabe que suas vendas já são altamente lucrativas, como o Natal, Réveillon e Carnaval. Portanto, disponibilize um desconto mínimo para esses período, porém o maior desconto para baixa temporada, por exemplo: 10% para feriados e 25% para outros períodos, sendo assim, divulgue sempre a promoção com o maior valor aparente, tal como: “até 25% OFF.”
Divulgação antes da Black Friday
Neste momento entra o marketing digital. Observamos diversos canais nos quais podemos explorar a fim de realizar a divulgação:
Website
Landing Page (página especializada na conversão de novos clientes). Crie uma página especial sobre suas promoções no período da Black Friday, tendo como objetivo capturar leads, obtendo os e-mails de pessoas interessadas em receber os descontos da Black Friday, disponível no seu hotel. Desta maneira toda a divulgação antecedendo o dia 29 de novembro deve direcionar para essa página.
Página de Promoções
Provavelmente em seu site, há um espaço para promoções. Insira a Black Friday como a primeira promoção, sendo que quando o usuário acessar a página vai visualizar ela destacada entre as outras ofertas. Se possível, deixe diferente das outras promoções, mudando o design, se o fundo das promoções forem brancas, coloque a promoção da Black Friday com fundo preto para chamar mais atenção.
Pop-up
Pop-up são uma fonte poderosa de conversão. Precisamos dos contatos de e-mails das pessoas interessadas pelos grandes descontos da Black Friday, desta forma os pop-up irão nos ajudar. Utilize pop-up no seu site, na entrada e saída, sendo assim, quando o usuário chegar no website o pop-up é visualizado, caso ele não se cadastre, será mostrado novamente quando tentar ele sair. Agressivo? Talvez, contudo isso será em um pequeno período, lembrando que, esse método somente utilizaremos na promoção da Black Friday.
Página Principal
A home é a página mais visitada dos websites, deixe em destaque a promoção da Black Friday, o máximo possível, ademais, utilize um banner com contagem regressiva, um contador para o início da promoção no dia 29, o link do banner deve direcionar para a landing page.
Email Marketing
Captação dos novos e-mails. O propósito da divulgação que antecede a Black Friday é capturar leads ou seja, o email de pessoas interessadas pelo nosso desconto, para isso usaremos a landing page e os pop-ups do site, sendo interessante segmentar esse público. A maioria das ferramentas de automação do marketing possui essa funcionalidade através de tag, segmentos ou até uma lista exclusiva.
Lista de leads
Uma lista dos e-mails qualificada, é nossa aliada na divulgação da Black Friday do seu hotel, desta maneira acredito que você já possua um trabalho de e-mail marketing, à vista disso utilize a sua lista atual divulgando sobre sua promoção na Black Friday, podendo então até incentivar as pessoas a se cadastrarem novamente através da sua landing page da Black Friday, consequentemente, você terá um segmento de pessoas específico com a finalidade da promoção.
Automação de Marketing
Automatize os envios das campanhas de e-mails, é extremamente estratégico liberar envios de um segmento de e-mails já com o cadastro confirmado, lembrando o usuário da nossa campanha Black Friday 2019. As sequências de e-mails devem seguir esse cronograma:
- Após o usuário se cadastrar no pop-up ou na landing page, iremos enviar um e-mail personalizado:
⏰ [Primeiro Nome], prepare-se para nossa Black Friday! 48 horas antes da Black Friday enviar um e-mail personalizado:
⏰ [Primeiro Nome], falta apenas 2 dias para nossa Black Friday!- 12 horas antes da Black Friday, enviar e-mail dizendo:
🤑 Estamos quase lá!! Ansioso para nossa Black Friday? Confira!
Contagem Regressiva
Sempre que usar o gatilho de escassez como: falta apenas 12 horas para nossa Black Friday, utilize também um cronômetro com contagem regressiva, desta forma, trazendo o senso de urgência para parte visual, ademais, isso pode ser usado no e-mail marketing, landing page e Popu-up. A ferramenta que usamos no e-mail marketing é o Sentric, contudo nas Landing Pages e Pop-up se você utilizar o WordPress achará com facilidade um plugin.
Redes Sociais
Muitas pessoas nas quais te acompanham nas redes sociais não estão em sua lista de e-mail, de modo que, a hora de capturar esse lead será agora! Constantemente em suas publicações, divulgue o link da sua landing page, aproveite também os Storys para divulgar sua promoção com intensidade e em horários alternados.
Siga esse cronograma de postagem:
- 15 dias antes da Black Friday
- 7 dias antes da Black Friday.
- 2 dias antes da Black Friday.
- 12 horas antes da Black Friday.
Sabemos que os níveis de alcance do público no Facebook caiu bastante, no entanto, isso não significa que os resultados não serão positivos, desta forma, utilize as artes de divulgação seguindo o cronograma citado acima.
Evento Facebook
Crie um evento no Facebook chamado, Black Friday 2019, de modo que um evento poderá ter um alcance de público maior e principalmente engajado nas promoções, ademais podendo conter as artes da campanha postadas na página do evento. Então prepare o time de reservas para responder dúvidas também nessa página, a fim de não perdermos nenhuma venda!
Vamos utilizar os cronogramas das redes sociais para a Black Friday do hotel, portanto, você deverá agendar as postagens, ficando atento para responder os comentários e mensagens privadas (“inbox”), que irão surgir, além do mais na descrição do perfil no seu Instagram, fale sobre a Black Friday, inserindo o link da landing page.
O WhatsApp é um aplicativo de mensagem, contudo pode servir para fazer ações de marketing, assim como nas demais redes sociais. Deste modo as artes criadas na campanha da Black Friday podem ser compartilhar através de uma lista de transmissão, ademais, também poderá usar o storys do próprio WhatsApp para a divulgação da promoção, deste modo quando uma conversa for iniciada sobre a Black Friday no Whatsapp não esqueça de compartilhar o link da Landing Page.
Anúncios
Google Ads
Separe um orçamento considerável para campanhas exclusivas da Black Friday, para que essas campanhas levem os usuários que clicarem nos anúncios para sua landing page no intuito de gerar leads, sendo assim não esqueça de configurar as conversões, desta maneira você saberá mensurar e ajustar as campanhas, gerando melhores resultados além disso, inicie a campanha de anúncios do Google Ads 10 dias antes da Black Friday.
Facebook e Instagram Ads
Sabe aquela sua lista de emails qualificados? Você poderá usá-la para anúncios no Facebook Ads e Instagram Ads, sendo assim, envie sua lista de leads para o Facebook, então ele irá encontrar os usuários cadastrados através do e-mail e telefone contidos em sua lista, desta forma você poderá criar uma público com esses contatos e trabalhar os anúncios direcionados.
Turbinando seus anúncios no Facebook e no Instagram
Separe sua lista de e-mails em 2 segmentos:
- O primeiro segmento será a lista de interessados pelo hotel.
- O segundo segmento será de hóspedes do hotel.
Na lista de interessados pelo hotel, estará todos os contatos qualificados os quais se cadastraram ou foram importados no entanto, na lista de hóspede, conterá contatos extraídos do seu PMS (Property Management System), também subtraído da lista de interessados pelo hotel, desta forma, você terá duas listas qualificadas para a criação de anúncios.
Look a like
Essa função tem como propósito procurar usuários do Facebook, com um perfil muito semelhante com os das pessoas de sua lista de contatos, dessa forma através das preferências, localização e comportamento, então o Facebook irá vasculhar um gigantesco banco de usuários a fim de criar uma nova lista de contatos potenciais, sempre assimilando com sua lista de contatos atual, sendo assim aqui é interessante usar a lista de hóspedes com o propósito de criar um público semelhante.
Remarketing
Crie anúncios de remarketing tanto no Facebook, Instagram, quanto no Google Ads. É importante entendermos que usuários, os quais entraram no seu site, contudo, não realizaram uma reserva, serão impactados com as campanhas, deste modo isso fortalecerá sua marca e aumentará seu tráfego, principalmente direcionado a landing page com objetivo de capturar o e-mails, desta maneira tornando-se clientes em potencial, e compactá-los com a promoção no dia da Black Friday.
Se você está usando o retargeting (redirecionamento comportamental), a fim de criar um segmento anteriormente a promoção do black friday, utilize esse mesmo público já existente para anunciar, contudo, não esqueça de configurar uma nova lista direcionada às pessoas nas quais estão interessadas na Black Friday, desta forma, quando chegar o grande dia, dedicaremos todas as forças nessa lista exclusiva de remarketing voltada na Black Friday.
Divulgação no dia da Black Friday
O grande dia chegou, à vista disso muitas das tarefas as quais iremos descrever deverão estar automatizadas, isso fará você ganhar muito tempo, não esquecendo de nenhum detalhe.
Website
Landing Page
Esqueça os leads qualificados, agora queremos uma reserva finalizada com sucesso.
Retire o formulário de castro e deixe as informação da promoção. A landing page deve conter o cupom de desconto com um botão: “Reserve agora com XX%. Desconto exclusivo Black Friday”.
Alguns sistemas de reservas, como Hsystem e Omnibees, permitem criar um link no qual o cupom será aplicado automaticamente. Não esqueça de ajustar a contagem regressiva para as 23:59 do dia 29 de novembro de 2019.
Pop-up
É imprescindível você utilizar o pop-up de entrada destacando o desconto da Black Friday, desta forma, usando novamente a contagem regressiva, além do mais, use o botão “Reserve Agora com desconto da Black Friday”, redirecionando o cliente para o motor de reservas, com o desconto aplicado.
Email Marketing
As artes devem ser todas semelhantes, mudando apenas os textos de chamada direcionado a promoção, desta forma trabalharemos com uma sequência de 5 e-mails:
- A meia-noite, assim que iniciar a Black Friday enviaremos nosso primeiro e-mail, nele conterá as com informações da promoção e link para reserva.
- As 07:00 será enviado mais um e-mail com informações sobre a promoção.
- Ao meio-dia ocorrerá mais um envio, sempre destacando a urgência do fim da promoção, por exemplo: faltam apenas 12 horas para o fim da Black Friday!
- As 18 horas, enviaremos o penúltimo e-mail, de modo igual ao anterior, por exemplo: faltam apenas 6 horas para o encerramento da Black Friday.
- As 23 horas será enviado o último e-mail, expondo claramente a urgência, por exemplo: falta apenas 1 hora, é agora ou nunca!
Neste momento talvez você se pergunte: quantos e-mails? Sim, é Black Friday! Pense que será um dos poucos dias no qual você será agressivo dessa maneira.
Redes Sociais
As postagens descritas nas redes sociais devem estar agendadas, nada de querer postar no dia, de maneira que, será necessário automatizar o processo, vale ressaltar que existem ferramentas como Mlabs e Postgrain, além também do próprio instagram oferecer essa funcionalidade, ademais iremos seguir praticamente o mesmo cronograma de e-mail marketing com 5 postagens:
- 00:00 do dia da Black Friday, postaremos a primeira arte.
- Às 07:00 horas da manhã, mais uma postagem com as informações da promoção.
- ÀS 12:00 horas, uma postagem destacando a urgência, por exemplo: faltam apenas 12 horas!
- Às 18 horas, será o penúltimo post, também é importante destacar o fim da promoção, por exemplo: falta apenas 6 horas para o fechamento da Black Friday.
- As 23 horas, último post, podendo ser usado como exemplo: É agora ou nunca, falta apenas 1 hora para o fim da Black Friday.
As artes devem ser utilizadas no Feed e no Stories. Não esqueça do seu evento no Facebook, sempre verificando se existem mensagens de solicitações, reservas ou perguntas, desta forma deixe seu time de vendas atento a esses canais. .
Seguindo as programações citadas acima referente as postagens, deixe agendadas as artes para o Instagram, além de alterar o link do seu perfil (Bio), direcionando os clientes para o motor de reservas com desconto aplicado, também nos stories use as artes sempre com a contagem regressiva, setado para 23:59.
O WhatsApp é a única rede social na qual não conseguimos agendar as postagens, portanto, programe-se para fazer essas publicações através dos stories do WhatsApp, utilizando os horários descritos a abaixo, também use a lista de transmissão, contudo de forma moderada.
Utilize somente 3 postagens:
- 9 horas
- 11 horas
- 16 horas
Normalmente o horário de atendimento das centrais de reservas é das 9:00 horas, às 18:00 horas, sendo assim, não envie mensagem se não houver equipe disponível para atendimento no horário.
Caso você utilize o WhatsApp Business, configure as mensagens de respostas automáticas, com o link da sua landing page, dessa maneira, deixando claro na mensagem que o desconto é válido somente até 23:59 do dia de Black Friday.
Anúncios
As campanhas devem estar configuradas, de maneira que, entrem automaticamente a meia-noite do dia da Black Friday, linkando com a nova landing page.
Google Ads
No dia da Black Friday utilize “Black Friday” em todos os títulos de seus anúncios, além do percentual de desconto, ademais, na descrição não deixe de aplicar o senso de urgência, pontuando que o desconto será válido somente para aquele dia. A campanha deverá cessar automaticamente às 23:59 horas.
Facebook e Instagram Ads
Os criativos das campanhas devem se assemelhar com as publicações as quais precedia a Black Friday, contudo deverá conter um maior destaque na promoção válida somente no dia, de modo que, os links deverão ser direcionados para landing page ou o motor de reservas com desconto aplicado.
Remarketing
Lembra daquela nossa lista de remarketing exclusiva da Black Friday? Chegou a hora de usarmos, sendo assim configure as campanhas para iniciarem às 00:00 horas, do dia da campanha, iremos impactar com anúncios visuais no Google, Facebook e Instagram, de maneira que sempre estaremos linkando para o motor de reservas já com o desconto aplicado.
Conclusão
A Black Friday poderá ser uma data histórica nas vendas do seu hotel, pousada ou resort, contudo são muitas ações a serem planejadas e executados, isso exigirá um time de experientes profissionais na área de marketing digital e hotelaria, sabendo disso a Reprotel é especialista em Marketing Digital Hoteleiro e estamos compartilhando nesse e-book um pouco no nosso cotidiano.
Solicite uma consultoria de marketing digital, gratuita, para isso acesse: https://reprotel.com.br/lp-consultoria/
Check-list Black Friday 2019
Planejamento
Tarifa
-
- Analisar sua lucratividade mínima
- Definir ótimo desconto
- Definir como o desconto será aplicado: Oferta ou Cupom?
- Definir período de hospedagem da Promoção.
Divulgação antes da Black Friday
Website
-
- Criar um landing page especial Black Friday com contagem regressiva
- Inserir Promoção Black Friday em sua página Oferta / Promoções / Pacotes
- Destacar Black Friday entre todas as promoções
- Criar pop-up Black Friday na entrada e saída do usuário(usar contagem regressiva)
- Destacar a Promoção Black Friday na Home
Email Marketing
- Segmentar novos contatos cadadrados na landing page Black Friday
- Criar 3 emails da sequência de divulgação (usar contagem regressiva)
- Configurar automação de envio dos 3 emails
Redes sociais
- Criar no mínimo 4 postagens seguindo o cronograma (Feed e Stories)
- Criar evento no Facebook
- Agendar postagens Facebook e Instagram
- Criar lembrete para envio de artes no WhatsApp (lista de transmissão e stories)
Anúncios
Google Ads
- Definir orçamento para anúncios da Black Friday
- Configurar conversões no Google Analytics
- Programar início de campanhas 10 dias antes da black friday
- Criar anúncios de remarketing
- Criar retargeting exclusivo para interessados na Black Friday
Facebook Ads
- Definir orçamento para anúncios da Black Friday
- Exportar lista de contatos PMS. Importar para o Facebook e criar público
- Exportar lista de emails cadastrados no site, importar para o Facebook e criar público
- Criar Look a Like com públicos segmentados
- Criar retargeting exclusivo para interessados na Black Frida
- Criar anúncios de remarketing
- Criar criativos de campanhas
Divulgação no dia da Black Friday
Website
- Caso utilize o cupom de desconto você devera atualizar a landing page
- Ajustar contagem regressiva para 23:59 do dia 29/11/2019
- Deixar de capturar leads e mostrar desconto ou cupom com botão reserve agora
- Utilizar pop up com botão reserva agora (Se possível com cupom de desconto aplicado, caso use cupom)
- Destaque o percentual de desconto e contagem regressiva para 23:59 do dia 29/11/2019
- Email Marketing
Email Marketing
- Criar as 5 campanhas de emails conforme cronograma
- Agendar automação dos emails conforme cronograma
Redes Sociais
- Criar artes conforme cronograma (Feed e Stories)
- Agendar postagens Facebook e Instagram
- Criar lembrete para envio de artes no WhatsApp (lista de transmissão e stories)
- Ativar notificações da página eventos no Facebook
- Alterar link no perfil do instagram direcionado o usuário para o motor de reserva com desconto aplicado
- Criar lembrete para postagem no Whatsapp
Anúncios
Google Ads
- Criar campanhas automáticas para entre em vigor no dia 29/11
- Usar Black Friday nos títulos dos anúncios
- Utilize o remarketing com público segmentado
- Utilizar link para motor de reserva ou landing page
Facebook Ads
- Criar criativos para campanhas destacando desconto e data final da promoção
- Utilize o remarketing com público segmentado
- Utilizar link para motor de reserva ou landing page
