Vender, mais do que um verbo, é um processo. Concorda?
Esse processo pode ser muito mais eficiente com a ajuda de um funil de vendas: um método de vendas online para guiar o cliente até a sonhada reserva direta através do marketing digital para hotelaria.
O modelo de um funil de vendas é simples, temos o topo, meio e fundo.
TOPO DO FUNIL: VISITANTE
É a etapa de atração de visitantes para o site do hotel.
Para o viajante, é o momento de descoberta: ele está planejando a viagem, pesquisando hospedagens e comparando preços. Ou mesmo matando a curiosidade.
Você pode gerar tráfego (visitas para o site) de várias fontes:
Orgânica: quando o usuário pesquisa uma palavra-chave no Google e clica no seu link sem ser um anúncio.
Dica: É importante configurar corretamente seu Google Meu Negócio para não perder tráfego orgânico de empresas que estão anunciando em cima da sua palavra-chave ou que estão no topo dos resultados.
Social: acessaram o seu site via perfis nas redes sociais.
Pago: tráfego oriundo de anúncios.
Como você vai abordar o viajante nesta etapa?
Oferecendo algo ao visitante em troca do seu contato.
Um site de hotel bom e que converte tem várias chamadas de ação. Isso não significa adicionar 10 botões de RESERVE AGORA em uma só página, mas incentivar ao menos 1 ação do usuário.
Por exemplo, se inscrever em uma newsletter para receber dicas de viagem, baixar um roteiro turístico em formato de e-book ou um formulários para ganhar um cupom de desconto de tempo limitado.
É essencial que você o identifique para seguir na próxima etapa. Portanto, você vai criar formulários e assim que tiver em mãos o nome e e-mail do visitante, este se tornará um lead.
Dica: Peça o telefone ou celular do lead apenas se necessário, ou você corre o risco de afugentá-lo por ainda não estar interessado em uma abordagem comercial. Se para a sua estratégia o número de contato é tão importante, tente criar alguma oferta exclusiva para o WhatsApp. Por exemplo, “se cadastre para receber cupons de desconto exclusivos pelo whats!”.
MEIO DO FUNIL: LEAD
É hora de se relacionar com o lead, mais conhecido como nutrição. O objetivo é qualificar e amadurecer o lead para uma abordagem de vendas.
Porém, você não quer perder o timing. Pode ser que esse lead estava apenas pesquisando hospedagens ou não gostou do preço.
Por isso que, na hora de gerar o lead, você precisa separá-lo em listas de interesse.
Leads que acessaram o motor de reservas mas não reservaram.
Leads que se inscreveram na newsletter.
Leads que baixaram um e-book.
E por aí vai… Cada um precisa ser nutrido com conteúdos relevantes para o seu perfil.
Durante este funil, você pode dar “pontos” para os leads que tomaram certas ações. Por exemplo:
- Taxa de cliques > 35%: 1 pontos
- Assistiu um vídeo promocional: 2 pontos
- Clicou na campanha Dia dos Namorados: 3 pontos
E por aí vai. Quando atingir um certo número de pontos, o contato desse lead pode ser enviado para a equipe de vendas!
FUNDO DO FUNIL: CLIENTE
E por fim, a venda! Chegamos ao fundo do funil e deste texto.
Agora que você sabe o que é um funil de vendas, bora ligar essa máquina e começar a gerar oportunidades!