Quem vai sentar na cadeira do gestor, seja contratado, seja sucessor num negócio familiar, costuma querer mudar tudo na primeira semana. No Hotel Growth, Danilo Carvalho fez essa pergunta a Pedro Aguilar, CEO e CFO do Grupo Aguilar Lima, com 4 hotéis e cerca de 200 quartos em Itacaré, na Bahia: se ele entrasse num hotel hoje, do zero, qual seria a primeira ação no comercial?
A resposta não foi uma ferramenta nem uma campanha. Foi um diagnóstico.
O raio-x, pilar a pilar
"Acho que a primeira ação seria fazer um raio-x de fato do setor, entender o que está acontecendo ali e buscar fazer uma construção mais detalhada desses cinco pilares."
Os cinco pilares são o framework que o Pedro usa na gestão do grupo: construção de marca, geração de demanda, máquina de vendas, experiência do cliente e comunidade. Ele explica cada um deles neste outro corte. No raio-x, a ideia é olhar um por um: como está a marca do negócio, como está a geração de demanda e como está a máquina de vendas.
Na máquina de vendas, o diagnóstico cabe em três perguntas:
- O hotel tem vendedores comissionados?
- Tem metas?
- Tem acompanhamento de indicadores?
Não são perguntas teóricas. No Grupo Aguilar Lima, as três têm resposta: o vendedor ganha 1% quando não bate a meta, 2% na meta e 3% na supermeta, e os indicadores são revistos num ritual semanal. Para o Pedro, os pilares se retroalimentam. Se um deles está falho, o hotel não tem desempenho.
Sem recurso para tudo, comece pela marca
O Pedro é realista sobre o orçamento: muitas vezes há limitação de recurso e não é preciso implementar tudo de uma vez. Mas a ordem importa, e o começo, para ele, é sempre a construção de marca, ou seja, como o cliente percebe o valor do produto.
Na conversa, ele ligou esse pilar à produção de conteúdo. Contou que vê muitos hotéis investindo 20 mil, 30 mil reais por mês em tráfego sem querer gastar 10 mil em produção de conteúdo, e resumiu:
"Não dá para eu cobrar da Reprotel um desempenho extraordinário de geração de leads se eu não tenho uma produção de conteúdo adequada."
A recomendação dele ao gestor é separar no orçamento anual um valor razoável para conteúdo, contratar quem saiba produzir e alinhar as produções ao planejamento de campanhas do ano.
No episódio completo, Pedro abre o playbook comercial do grupo, da comissão por meta à Black Friday de R$ 1,1 milhão em reservas diretas. Assista ao episódio completo no YouTube ou leia o resumo do episódio aqui no blog. E se quiser fazer o raio-x do seu hotel com quem acompanha mais de 250 hotéis ativos, solicite uma consultoria gratuita da Reprotel.