De 15 a 18 de setembro a hotelaria brasileira se encontra no Expo Center Norte, em São Paulo. A Reprotel volta à Equipotel com quatro palestras e um estande no espaço da HSMAI Innovation. E a edição deste ano chega com um assunto que ninguém no setor conseguiu ignorar: em julho, a comissão da Booking.com subiu para 18%.
Não é coincidência que as quatro palestras tratem, cada uma do seu ângulo, do mesmo problema. Quando o custo de distribuição sobe, a pergunta deixa de ser "como vender mais" e passa a ser "quanto sobra de cada reserva".
O que esperar da Equipotel 2026
A Equipotel é o maior encontro de hospitalidade da América Latina, e a edição de 2026 vem maior que a anterior. Segundo os números divulgados pela organização, a feira cresceu 15% em área de exposição e deve reunir cerca de 480 marcas expositoras, 10% delas internacionais, para mais de 22 mil visitantes ao longo dos quatro dias.
- Quando: 15 a 18 de setembro de 2026
- Onde: Expo Center Norte, rua José Bernardo Pinto, 333, Vila Guilherme, São Paulo
- Simultânea: pelo segundo ano seguido, a feira acontece junto com a Expolux
Entre as novidades da programação está o Gente Hoteleira, espaço criado em parceria com o Hotelier News para discutir gestão de pessoas, liderança e retenção de talentos. É um sinal do que o setor tem tratado como prioridade: a conta não fecha só com tecnologia e mídia, fecha com quem opera.
A edição que acontece no ano em que a conta mudou
Em maio, a Booking.com comunicou aos hotéis brasileiros uma nova política de comissionamento. A partir de 1º de julho de 2026, a taxa do programa Preferencial passou de 15% ou 16% para 18%. O aviso chegou com menos de 60 dias de antecedência e sem negociação prévia, o que fez cinco entidades do setor levarem o caso ao CADE.
FNHRBS, FOHB, ABIH Nacional, Resorts Brasil e BLTA protocolaram uma representação pedindo a abertura de investigação e uma medida preventiva que suspendesse o aumento até o julgamento. Enquanto o processo corre, a comissão já está valendo, e ela pesa mais exatamente onde a margem é menor: no hotel independente, de menor porte, com alta dependência da plataforma.
O tamanho dessa dependência é o que torna o assunto incontornável. Nos resorts brasileiros, cerca de 75% das vendas já saem pelos canais diretos, segundo estudo divulgado no início do ano. No hotel independente, a proporção costuma ser a oposta: a maior parte da receita entra por canal indireto, e o motor de reservas responde por uma fatia pequena do total.
Dois hotéis com a mesma diária e a mesma ocupação, portanto, podem terminar o mês com resultados muito diferentes. A diferença não está no preço, está em por qual canal a reserva entrou.
As quatro palestras da Reprotel
O time sobe ao palco quatro vezes, em dois espaços da feira. Cada palestra trata de uma etapa diferente do que chamamos de Ecossistema da Reserva Direta, o método aplicado em mais de 250 hotéis no Brasil.
1. Marketing, Vendas e Atendimento
- Quando: 15/09, terça, às 15h20
- Onde: HSMAI Innovation, área N10
- Com: Jonathan Carvalho, COO da Reprotel
Marketing atraindo hóspede, comercial vendendo pelo WhatsApp, recepção atendendo. São três times, três rotinas e quase nunca uma conversa entre eles. É exatamente aí que a reserva direta se perde pelo caminho: o anúncio funciona, o lead chega, e o processo interno não sustenta a venda.
Jonathan mostra o método que conecta essas três pontas em um processo único, o mesmo usado pelos hotéis de alta performance da base.
2. Reserva Direta na Prática
- Quando: 16/09, quarta, às 17h20
- Onde: HSMAI Innovation, área N10
- Com: Pedro Aguilar (Grupo Aguilar Lima) e Danilo Carvalho, CEO da Reprotel
Pedro Aguilar, CFO e CMO do Grupo Aguilar Lima, senta com Danilo Carvalho para abrir os bastidores de como a rede saiu da dependência das OTAs e estruturou um processo comercial próprio de reserva direta.
Não é uma apresentação de tese, é um raio-x de operação: o que foi montado, em que ordem, o que deu errado no caminho e como a máquina de vendas que hoje sustenta o crescimento dos hotéis do grupo ficou de pé.
3. Precificação dinâmica e distribuição nos canais
- Quando: 17/09, quinta, às 17h20
- Onde: FBHI, Arena da Hospitalidade, área O70
- Com: Danilo Carvalho, CEO da Reprotel, e demais participantes
Cortar OTA da distribuição não é a resposta. Vender só por elas também não é. Com a comissão em 18%, a tentação de reagir no impulso aumenta, e as duas reações extremas custam caro: sair da plataforma derruba volume, ficar só nela derruba margem.
O debate trata de como precificar corretamente em cada canal, para que a reserva direta cresça sem abrir mão do volume que operadoras e OTAs ainda trazem. É a discussão que decide se o motor de reservas vira canal de verdade ou continua sendo vitrine.
4. WhatsApp que Gera Reserva
- Quando: 17/09, quinta, às 18h
- Onde: HSMAI Innovation, área N10
- Com: João Dantas, Head de Marketing da Reprotel
O WhatsApp está instalado em praticamente todo smartphone brasileiro, e já responde por uma fatia expressiva das reservas que passam por central de atendimento. Só que ter o número no site não é ter um canal de vendas. Sem script, sem rotina de follow-up e sem medição, o aplicativo vira um balcão de dúvidas que não fecha nada.
João Dantas abre o script comercial por trás do case do Natal Dunnas Hotel, que transformou o WhatsApp em canal de vendas e faturou R$ 502 mil a mais só no primeiro semestre, um crescimento de 70% nas vendas diretas por ali.
Onde encontrar a Reprotel na feira
O estande fica no espaço da HSMAI Innovation, área N10, estande 4. O hub reúne dez empresas de tecnologia e inovação com programação própria, sob curadoria de Gabriela Otto, e funciona das 13h às 20h nos dias 15, 16 e 17, e das 13h às 18h no dia 18.
No estande a conversa é de diagnóstico, não de catálogo. A ideia é olhar os números do seu hotel ao vivo, identificar onde a reserva está vazando para o canal indireto e desenhar o que dá para corrigir primeiro. Se o seu site já converte pouco, isso costuma aparecer em cinco minutos de análise.
Agende sua conversa antes da feira
São quatro dias e uma agenda que enche rápido. Para garantir horário com o time, o agendamento é de 30 minutos e sai por aqui: agende sua conversa na Equipotel 2026.
Se você não vai à feira, o caminho é o mesmo de sempre: solicite uma consultoria gratuita e a gente olha os seus números remotamente.
Fontes
- PANROTAS: Equipotel cresce 15% e abre credenciamento para edição 2026
- PANROTAS: Booking.com implementa nova comissão de 18%
- PANROTAS: Hotelaria nacional aciona o Cade contra a Booking.com
- PANROTAS: 75% da venda de resorts no Brasil é feita nos canais diretos
- Hotelier News: HSMAI leva marcas de tecnologia à Equipotel 2026