Pedro Aguilar é CEO e CFO do Grupo Aguilar Lima, que tem 4 hotéis e cerca de 200 quartos em Itacaré, na Bahia. No episódio do Hotel Growth com Danilo Carvalho e Jonathan de Carvalho, ele abriu o playbook comercial do grupo, que chega a 55% de venda direta. Um dos pilares desse resultado não tem nada de sofisticado: o time é treinado toda semana.
A tese do Pedro é que 15 ou 20 minutos de treinamento por semana bastam para alinhar processo, ganhar eficiência e manter a cultura da casa viva enquanto o grupo cresce.
Contratar por cultura e ensinar a técnica
O treinamento semanal é a outra metade de uma regra de contratação. O Pedro contrata pelo alinhamento cultural, porque a técnica o grupo sabe ensinar. A cultura, não.
"A técnica, a gente é campeão em ensinar, a gente sabe ensinar técnica, a gente é viciado em treinar. Mas a cultura, eu não consigo trazer de fora." Pedro Aguilar
Por isso o treinamento não serve só para a parte técnica. Segundo ele, é ali que a cultura é replicada para quem chega e para quem cresce dentro do grupo, como o colaborador da recepção que depois vai para o comercial.
Como funciona o ritual
A rotina é semanal e simples de replicar:
- Quem conduz é a alta gestão ou a diretoria, ou então o gerente de cada área.
- Dura 15, 20 minutos.
- Nem sempre acontece numa sala: muitas vezes é feito no próprio local da operação.
- Não precisa ser formal. Se três, quatro ou cinco camareiras estão com dificuldade numa rotina específica, junta o grupo e faz um treinamento rápido ali mesmo.
- O setor de qualidade acompanha a programação e verifica com as lideranças se os treinamentos estão de fato acontecendo.
Há resistência, e o Pedro não esconde. Parte dos colaboradores reclama de "mais um treinamento" quando está cheio de trabalho. A resposta dele é o tamanho do compromisso: são 15 ou 20 minutos, que não fazem falta na rotina.
A frequência importa menos que a constância
O grupo treina toda semana em várias áreas, mas o Pedro não faz disso uma condição. O ponto é ter uma rotina de treinamento, qualquer que seja.
"Se você fizer mensal, se você fizer a cada duas semanas, você vai ter um alinhamento de processo e um ganho de eficiência absurdo." Pedro Aguilar
Quando vira cultura, diz ele, as coisas acontecem naturalmente. E o acompanhamento entra no mesmo raciocínio que guia o resto da gestão do grupo: uma gestão que não trabalha com indicadores é uma gestão cega.
A conversa completa, com o modelo de comissão, o ritual semanal de indicadores e a Black Friday de R$ 1,1 milhão em 5 dias, está no episódio do Hotel Growth com o Grupo Aguilar Lima. O resumo do episódio está no artigo o playbook de venda direta do Grupo Aguilar Lima. E se você quer entender onde o seu hotel pode vender mais direto, solicite a consultoria gratuita da Reprotel.